#책리뷰#북파크#26#그들도모르는그들의생각을읽어라#로저둘리#마케팅전략#비합리적인소비심리#21-26
마케팅은 상품의 가치를 더욱 극대화하여 소비자에게 더 많이 판매되도록 하기에 마케팅에 있어서 최소의 비용으로 최대의 성과를 얻는 것은 마케팅 효율성을 떠나 성공여부를 결정하는 매우 중요한 요소이다. 더 똑똑한 마케팅을 위해서 소비자의 뇌를 활용하는 것을 잊지 말아야 한다.
95%의 법칙
우리의 사고, 감정, 학습의 95%는 우리가 의식하지 못하는 상태에서 이루어진다.
제럴드 잘트먼
신경경제학과 신경마케팅 연구가 밝혀낸 핵심적인 사실 한 가지는 구매 행위를 할 때 뇌의 고통 센터에 불이 들어올 수 있다는 것이다. 현금을 사용하는 사람보다 신용카드를 더 선호하는 사람들에게서 더 많은 구매 행위가 일어나는 것이 관찰됨으로써 소비자가 느끼는 고통이 적을 수록 더 많은 소비가 일어날 것이다. 즉, 최소의 고통이 최대의 수익을 올려준다.
따라서 마케팅 전략을 세울 때 제품을 구매하는 과정에서 발생하는 고통을 최소화하는 데 중점을 두었기에 세트메뉴, 패키지 상품 등이 이러한 마케팅 전략을 통해서 탄생하게 되었다.
소비자는 선택의 폭이 넓은 경우를 선호할 것 같아 보이지만 사실 선택하는 행위가 뇌를 피곤하게 하고 뒤따르는 의사결정을 더 어렵게 만들 수 있기에 선택의 폭을 줄이는 전략은 실제로 효과가 있다.
함께 활성화되는 신경 세포는 서로 연결망을 형성한다.
(Neurons that fire together wire together.)
카를라 샤츠
현대 신경과학은 신경가소성을 통해서 우리의 뇌가 경험에 의해 변화한다는 프로이트의 이론을 입증해내었는데 하나의 브랜드가 소비자의 뇌에 자리 잡도록 하려면 브랜드 경험을 일관적으로 우수하게 유지해야만 한다.
고객이 지갑을 열지 말지 고민할 때 고려하는 가장 중요한 요소 중 한 가지는 거래가 정당한지의 여부이다. 고객에게 소비의 정당성을 부여할 수 있는 마케팅 전략만이 생존할 수 있으며 이러한 마케팅 전략은 소비의 행위 과정 중 우리의 뇌와 감정을 변화를 관찰함으로써 분석과 생체 인식을 활용한 신경마케팅 분야가 더 우리에거 더 많은 신뢰를 줄 수 있다.
신경마케팅 전략이 실패한 마케팅 전략을 바로 잡아주는 만병통치약은 아니지만 신경마케팅은 고객을 이해함과 동시에 마케터에게 의사결정권자를 설득할 수 있는 객관적인 데이터를 제공해 주었다.
아직 우리에게 미지의 세계인 인간의 뇌, 비약적인 발전을 하고 있는 IT기술과 신경마케팅의 결합을 통해서 우리의 뇌가 어떻게 작용하는지 관찰하고 분석함으로써 소비자의 마음을 사로 잡는 제품과 그 제품이 소비자의 구매 과정 중에 고통없이 매끄럽게 소비의 과정이 진행될 수 있도록 하는 최고의 마케팅전략은 아직 우리에게 오지 않았다.
설령 그러한 마케팅전략이 우리에게 온다 하더라도 더욱 발전한 소비자가 나타나면 더 높은 수준의 마케팅전략이 필요하기에 항상 마케팅 전략의 중심은 소비자를 향해 있어야 한다. 왜냐하면 소비자는 현재의 만족감을 미래의 만족감과 비교하지 않기 때문이다.